ABM – cách thức marketing tập trung vào doanh số

ABM – cách thức marketing tập trung vào doanh số

Đánh giá bài viết

Account Based Marketing (ABM – Marketing tập trung theo từng khách hàng cụ thể) là cách thức marketing có lịch sử từ những năm 1990 trước cả khi mạng internet bùng nổ như bây chừ. Nó được một số doanh nghiệp vận dụng rất thành công như Hewlett-Packard và Xerox. Nhưng chỉ khi các công nghệ mới liên quan tới mạng bùng nổ thì nó mới phát triển mạnh.

l0 ZFsB0BVbr8V5bZUHZJ 6heYsruHoKeTefLflQOf8rfkDQfufxiLFt 8XeOCjbinZTvg3FRMjfASgO2jSsCTYMqBygAwT6tQswOcwA0u2B1RUy4hDdey5cUP5w66mPudAcGYfk - ABM - cách thức marketing tập trung vào doanh số

cách thức này được định nghĩa: “Là cách tiếp đánh giáp lá cà lược mà người làm kinh doanh và thị trường sử dụng để tương trợ cho một số xác định các khách hàng chiến lược và cả khách hàng có tiềm năng khác”. Nói cách khác, ABM là cách tiếp cận khách hàng có tiềm năng mua hàng cao nhất, là cách làm tập trung vào chất lượng thay vì số lượng.

Cách làm này khiến cho đội marketing và sales phải kết hợp với nhau chặt chẽ chứ không phải theo cách thông thường từ trước tới nay là marketing tìm lead rồi cứ thế hất qua sales kèm theo câu đãi bôi “Chúc may mắn!”. Để rồi tới lúc không thành công thì đổ tội hết là “tại sales không biết chốt đơn”. Theo cách này, hai phòng ban phải làm việc chặt chẽ với nhau từ việc lên kế hoạch tới việc nghiên cứu phản hồi của thị trường để đưa ra các chiến lược cách làm mới.

Một nghiên cứu vào năm 2014 chỉ ra trong 200 doanh nghiệp được điều tra, có 86% các doanh nghiệp đã sử dụng cách này. Các doanh nghiệp đó đạt hiệu quả cao hơn hẳn so với số còn lại. Xu hướng đơn hàng của họ cũng gia tăng về số lượng chủng loại, doanh số và hạn chế nhiều tổn phí không cấp thiết.

VẬY KHI NÀO CÁC doanh nghiệp NÊN vận dụng CÁCH NÀY? HÃY giải đáp CÁC CÂU HỎI SAU

 

Bạn bán hàng cho cá nhân hay cho doanh nghiệp?

Nếu bạn bán cho cá nhân thì ABM không phải là cách của bạn, nhưng nếu bạn bán cho doanh nghiệp thì ABM là lựa chọn tốt. Vẫn có trường hợp khi bán hàng FMCG cho doanh nghiệp với số lượng lớn và mua thường xuyên như khi bán bột giặt cho trường đại học dùng trong khu ký túc xá thì rõ ràng đó vẫn là thời cơ tốt dùng ABM.

Đội sales của bạn có định vị được khách hàng tiềm năng chính?

Nếu tập trung vào toàn bộ người dùng thì ABM không phải cách làm chuẩn. nhưng nếu tập trung vào các khách hàng dạng doanh nghiệp lớn thì đó là cách làm rất ăn nhập.

Bạn có một danh sách khách hàng để upsell và cross sell chưa được khai thác hay không?

Nhiều doanh nghiệp nghĩ rằng chỉ cần cứ có xúc tiếp là sau đó có thể bán được nhiều hơn cho mọt khách trong khi thực tế là nhiều doanh nghiệp khác nỗ lực phát triển mạnh trong số các khách hàng hiện có và việc đó hiệu quả hơn hẳn khi dùng ABM.

doanh nghiệp bạn có muốn tăng doanh số và sự chính xác trong suy đoán về thị trường không?

Nghe có vẻ hí hước nhưng quá nhiều chủ doanh nghiệp tập trung vào duy trì lãi và làm tăng nó lên bằng nhiều cách khác hơn là gia tăng doanh số đại quát để việc đó dẫn tới tăng lợi nhuận. Có nhiều doanh nghiệp bán hàng B2B mạnh tới mức khi vận dụng ABM đã gia tăng doanh số cho một khách hàng tiềm năng của họ vượt qua cả GDP của một số nước nhỏ.

NẾU BẠN CÒN THẤY LĂN TĂN VỀ CÁCH NÀY, HÃY XEM CÁC doanh nghiệp (Ở KHẢO SÁT ĐÃ NÓI Ở TRÊN) NÓI GÌ VỀ ƯU ĐIỂM CỦA ABM?

abm marketing - ABM - cách thức marketing tập trung vào doanh số

11% thấy gia tăng doanh số ở khách hàng đại quát

Bán nhiều chủng loại hơn, nhiều tiền hơn vào một khách hàng và duy trì họ là khách hàng của Fb-egy lâu dài hơn. Càng bán lâu thì chúng ta càng xâm nhập sâu và kỹ càng hơn vào trong nội bộ của khách hàng. Khiến khách hàng thấy bạn giống đối tác của họ, hiểu họ kỹ càng biết điểm yếu và mạnh của họ hơn. Càng xâm nhập sâu bạn càng giúp khách hàng hiểu kỹ hơn SP dịch vụ bên Fb-egy làm họ tin tưởng Fb-egy hơn và trung thành hơn. Làm được điều đó khách hàng se trở nên salesman đắc lực nhất của bạn.

27% thấy gia tăng khả năng bám đuổi khách hàng và tỷ lệ chuyển đổi

Càng hiểu kỹ loại khách hàng doanh nghiệp càng giảm thiểu nỗ lực và thời kì bám đuổi khiến họ thấy hài lòng hơn.

31% thấy sự thống nhất trong cách làm của đội marketing và sales gia tăng

Có tới 50% đơn hàng rơi vì hai đội này không kết hợp tôt với nhau. Trong ABM cả hai đội đều theo đuổi khách hàng và cùng chốt khách đó.

29% thấy gia tăng hiệu suất của các chương trình marketing dành cho khách hàng mục tiêu

Các chương trình ABM tạo ra dữ liệu tốt hơn do vậy dẫn tới kết quả kinh doanh cao hơn. Ví dụ, chúng ta nắm được loại chương trình nào tiến hành là hợp lý nhất. thông điệp mà chúng ta chuyển cho khách hàng nhanh nhất, mang tính cá thể hoá nhất.

Nguồn: Nhịp cầu kinh tế

thông tin auto thả tim Software

Bài viết:

Facebook-egy: ABM – cách thức marketing tập trung vào doanh số

– Sinh ra 5 November 2018 | 10:48 am

LEAVE A REPLY

Please enter your comment!
Please enter your name here